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LA VENTA DE SERVICIOS JURÍDICOS

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LA VENTA DE SERVICIOS JURÍDICOS  Qué pueden hacer los abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza
ref. 3025
Jordi Estalella del Pino
2016
229 páginas
Precio de Venta (IVA y Gastos de envío incluidos) EN PROMOCIÓN  51,64 €


9788490202661 portada: LA VENTA DE SERVICIOS JURÍDICOS Qué pueden hacer los abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza [Jordi Estalella del Pino]

El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.

Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.

En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.

SUMARIO

PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR

  • Venta reactiva y proactiva
  • Necesidades, historias y deseos
  • Coches viejos, ambulancias y clientes
  • Conclusiones

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD

  • Extroversión
  • Resiliencia, desdichas y el juez ciego
  • El jiu-jitsu de la asertividad
  • Los abogados como vendedores
  • Conclusiones

SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS

  • Los abogados venden felicidad (con minúscula)
  • La flor del servicio jurídico
  • Quién vende (o debería vender) en un despacho
  • Conclusiones

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES

  • El jardín de la felicidad
  • Estereotipos
  • Experiencias previas
  • Boca a boca
  • Publicidad o better call saul
  • Conclusiones

CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS

  • La relativa importancia de la marca en los despachos
  • Valor de marca, reputación y credibilidad
  • Etapas del desarrollo de una marca
  • ¿Bueno, bonito y barato?
  • Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona
  • Conclusiones

TERCERA PARTE. CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

  • Criterios para elegir la estrategia de ventas
  • Identificar y seleccionar el mercado
  • Conclusiones

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I

  • El proceso de venta en cuatro fases
  • Primera fase: atracción
  • Medios de atracción
  • Conclusiones

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II

  • Segunda fase: cortejo
  • Conclusiones

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES

  • Tercera fase: satisfacción
  • Conocimiento de la satisfacción del cliente
  • Gestión del conocimiento
  • Cuarta fase: mantenimiento
  • Detección de nuevas necesidades. escuchar a los clientes
  • Promoción de la contratación de nuevos servicios

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS

  • Organización de la actividad de ventas
  • Programas de formación en ventas
  • Planes de carrera que incentiven la actitud comercial
  • Planificación de la actividad de ventas
  • Tecnología de gestión de la actividad de ventas
  • Conclusiones
Una unidad de:
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(impuestos incluidos)
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